I. Bối cảnh
Trong những năm qua, phong trào nông dân sản xuất, kinh doanh giỏi đã trở thành động lực quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế nông nghiệp, nông thôn ở Việt Nam. Đội ngũ nông dân xuất sắc, nông dân sản xuất kinh doanh giỏi từ cấp huyện trở lên không chỉ là lực lượng tiên phong trong ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, đa dạng hóa mô hình sản xuất mà còn đóng vai trò dẫn dắt, lan tỏa tri thức và kinh nghiệm trong cộng đồng.
Tuy nhiên, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, sự thay đổi nhanh chóng của thị trường, yêu cầu ngày càng cao về chất lượng, an toàn và truy xuất nguồn gốc sản phẩm, nhiều nông dân gặp khó khăn trong việc tổ chức sản xuất theo chuỗi giá trị, quản trị kinh tế hộ/trang trại, cũng như trong quá trình đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng kinh tế với doanh nghiệp, hợp tác xã và các đối tác khác. Điều này dẫn đến hạn chế trong việc mở rộng thị trường, gia tăng giá trị và phát triển bền vững.
Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn, việc đào tạo và bồi dưỡng kỹ năng tổ chức sản xuất kinh doanh, cùng với kỹ năng đàm phán, ký kết hợp đồng cho nông dân xuất sắc, nông dân sản xuất kinh doanh giỏi là hết sức cần thiết. Đây không chỉ là yêu cầu để nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng hội nhập cho từng nông hộ, trang trại, mà còn góp phần xây dựng lực lượng nông dân chuyên nghiệp, đáp ứng yêu cầu phát triển nông nghiệp hàng hóa, hội nhập và hiện đại hóa nông thôn trong giai đoạn mới.
II. Mục tiêu
Chuyên đề này nhằm trang bị cho đội ngũ nông dân xuất sắc, nông dân sản xuất kinh doanh giỏi những kiến thức và kỹ năng thiết thực để:
- Nâng cao năng lực tổ chức sản xuất – kinh doanh:
+ Biết xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh phù hợp với điều kiện thực tế và nhu cầu thị trường.
+ Biết quản lý tài chính, nhân lực, vật tư, kỹ thuật và rủi ro trong quá trình sản xuất – kinh doanh.
+ Ứng dụng các mô hình liên kết, hợp tác trong chuỗi giá trị để gia tăng hiệu quả và giảm thiểu rủi ro.
- Phát triển kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng:
+ Hiểu rõ các nguyên tắc cơ bản của pháp luật về hợp đồng trong lĩnh vực nông nghiệp.
+ Nắm được các kỹ năng đàm phán, thương lượng, tạo lập mối quan hệ win–win với đối tác.
+ Biết soạn thảo, phân tích, ký kết và thực hiện hợp đồng kinh tế, hợp đồng bao tiêu sản phẩm một cách hiệu quả và an toàn pháp lý.
- Hình thành tác phong nông dân chuyên nghiệp:
+ Tự tin trong giao tiếp, hợp tác với doanh nghiệp, hợp tác xã, tổ chức tín dụng và các đối tác khác.
+ Từng bước trở thành những “hạt nhân nòng cốt” lan tỏa mô hình sản xuất – kinh doanh hiệu quả, góp phần xây dựng cộng đồng nông dân đổi mới sáng tạo, năng động và hội nhập.
III. Nội dung chính của chuyên đề
3.1. Tổng quan về sản xuất kinh doanh nông nghiệp trong bối cảnh mới
3.1.1. Xu thế phát triển nông nghiệp hàng hóa, nông nghiệp sinh thái và chuỗi giá trị nông sản
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao, nền nông nghiệp Việt Nam đang chuyển dịch mạnh mẽ từ sản xuất nhỏ lẻ, tự cung tự cấp sang nông nghiệp hàng hóa quy mô lớn, gắn với thị trường. Nông nghiệp hàng hóa không chỉ đơn thuần là sản xuất nhiều để bán mà còn gắn với yêu cầu chuẩn hóa chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, truy xuất nguồn gốc và đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân khúc thị trường. Đây là xu thế tất yếu để nông sản Việt Nam có thể cạnh tranh trong và ngoài nước.
Bên cạnh đó, khái niệm nông nghiệp sinh thái ngày càng trở nên quan trọng. Đây là hướng phát triển dựa trên sự kết hợp hài hòa giữa kinh tế – xã hội – môi trường, lấy việc bảo tồn tài nguyên đất, nước, rừng và đa dạng sinh học làm nền tảng. Nông nghiệp sinh thái chú trọng việc giảm thiểu hóa chất, tăng cường tái sử dụng phụ phẩm nông nghiệp, áp dụng công nghệ sinh học, nông nghiệp hữu cơ, tuần hoàn và thích ứng với biến đổi khí hậu. Xu thế này không chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xanh, sạch, bền vững mà còn giúp đảm bảo sinh kế lâu dài cho nông dân.
Song song với nông nghiệp hàng hóa và sinh thái là sự phát triển của chuỗi giá trị nông sản. Trước đây, nông dân chỉ quan tâm đến khâu sản xuất, còn tiêu thụ phụ thuộc vào thương lái, dẫn đến tình trạng “được mùa mất giá”. Ngày nay, chuỗi giá trị đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu: sản xuất – thu hoạch – chế biến – phân phối – tiêu dùng. Trong đó, nông dân không chỉ là người sản xuất mà còn tham gia vào hợp tác xã, liên hiệp HTX, doanh nghiệp, cùng xây dựng thương hiệu, bao bì, nhãn hiệu, và tiếp cận thị trường. Mô hình sản xuất theo chuỗi giá trị giúp tăng lợi ích cho người nông dân, giảm rủi ro, đồng thời nâng cao giá trị gia tăng và khả năng cạnh tranh của nông sản Việt Nam.
3.1.2. Vai trò của nông dân xuất sắc, nông dân sản xuất kinh doanh giỏi
Trong sự phát triển của nông nghiệp và xây dựng nông thôn mới, nông dân xuất sắc, nông dân sản xuất kinh doanh giỏi giữ vai trò then chốt. Trước hết, họ là lực lượng tiên phong trong việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chuyển đổi phương thức canh tác từ truyền thống sang hiện đại. Nhờ kiến thức và kinh nghiệm sản xuất, họ có thể nhân rộng mô hình thành công ra cộng đồng, giúp nhiều hộ nông dân khác học hỏi và phát triển.
Nông dân giỏi còn đóng vai trò hạt nhân liên kết trong tổ chức sản xuất. Họ thường là người khởi xướng thành lập hợp tác xã, tổ hợp tác, liên kết với doanh nghiệp để hình thành vùng sản xuất tập trung. Chính họ là cầu nối giữa nông dân nhỏ lẻ và thị trường, là người đại diện bảo vệ quyền lợi tập thể.
Bên cạnh đó, nông dân giỏi còn là nhà quản lý kinh tế nông thôn, biết vận dụng kiến thức thị trường, thương thảo hợp đồng, ký kết bao tiêu sản phẩm, tổ chức sản xuất theo đơn đặt hàng. Không ít nông dân xuất sắc đã xây dựng thương hiệu nông sản địa phương, góp phần quảng bá hình ảnh vùng miền.
Quan trọng hơn cả, nông dân giỏi chính là chủ thể trong xây dựng nông thôn mới. Họ không chỉ làm giàu cho gia đình mà còn tạo việc làm, thu nhập cho lao động nông thôn, đóng góp cho các công trình phúc lợi, văn hóa, giáo dục. Hình ảnh “nông dân sản xuất kinh doanh giỏi” đã trở thành động lực khuyến khích các hộ nông dân vươn lên, thay đổi tư duy sản xuất, từ đó góp phần xây dựng một nền nông nghiệp hiện đại và một nông thôn giàu đẹp, văn minh.
3.1.3. Thách thức và cơ hội từ hội nhập kinh tế quốc tế, chuyển đổi số và biến đổi khí hậu
Trong giai đoạn mới, nông nghiệp Việt Nam đứng trước nhiều thách thức nhưng cũng có cơ hội to lớn.
Thách thức
- Hội nhập kinh tế quốc tế: Các hiệp định thương mại tự do (FTA) mở ra cơ hội tiếp cận thị trường lớn, nhưng đồng thời đặt ra yêu cầu khắt khe về chất lượng, an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn môi trường. Nông dân nếu không đổi mới sẽ khó cạnh tranh ngay trên sân nhà.
- Chuyển đổi số: Việc ứng dụng công nghệ số trong nông nghiệp, như sàn thương mại điện tử, hệ thống truy xuất nguồn gốc, quản lý thông minh, là xu hướng tất yếu. Tuy nhiên, nhiều nông dân còn hạn chế về kỹ năng số, khó tiếp cận công nghệ hiện đại.
- Biến đổi khí hậu: Hạn hán, ngập mặn, mưa bão bất thường, dịch bệnh ngày càng diễn biến phức tạp, đe dọa trực tiếp đến sản xuất nông nghiệp. Nông dân là đối tượng chịu tác động nặng nề nhất.
Cơ hội
Bên cạnh thách thức, bối cảnh mới cũng mang lại nhiều cơ hội. Thị trường quốc tế rộng lớn mở ra khả năng xuất khẩu nông sản chất lượng cao, giá trị gia tăng lớn. Các chính sách của Nhà nước về hỗ trợ nông nghiệp công nghệ cao, nông nghiệp hữu cơ, chuyển đổi số đang ngày càng hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho nông dân tiếp cận. Ngoài ra, xu hướng tiêu dùng xanh, sạch, thân thiện với môi trường ở cả trong và ngoài nước chính là cơ hội để nông nghiệp sinh thái, nông nghiệp tuần hoàn phát triển mạnh mẽ.
Trong bối cảnh đó, nông dân giỏi không chỉ cần kiến thức sản xuất mà còn phải trang bị kỹ năng quản lý, tiếp cận công nghệ, kỹ năng số và hiểu biết về thị trường quốc tế. Họ vừa là “người sản xuất” vừa là “nhà doanh nghiệp nông thôn”, có khả năng dẫn dắt cộng đồng thích ứng với thách thức và tận dụng cơ hội.
3.1.4. Kết luận
Xu thế phát triển nông nghiệp hiện nay là hàng hóa – sinh thái – chuỗi giá trị, trong đó nông dân giỏi đóng vai trò trung tâm. Họ là lực lượng tiên phong trong đổi mới sản xuất, hạt nhân trong liên kết, cầu nối giữa nông dân với doanh nghiệp và thị trường. Trong bối cảnh hội nhập quốc tế, chuyển đổi số và biến đổi khí hậu, nông dân giỏi không chỉ đối mặt với nhiều thách thức mà còn nắm giữ vô vàn cơ hội. Nếu được đào tạo, hỗ trợ và phát huy đúng vai trò, họ sẽ trở thành động lực quan trọng để xây dựng nền nông nghiệp hiện đại, hiệu quả và một nông thôn mới bền vững.
2. Kỹ năng trong tổ chức sản xuất – kinh doanh
2.1.Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh: mục tiêu, nguồn lực, thị trường.
2.1.1.Ý nghĩa của việc lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh
Kế hoạch sản xuất, kinh doanh giống như “bản đồ định hướng” cho nông dân và hợp tác xã. Nếu không có kế hoạch rõ ràng, nông dân dễ rơi vào tình trạng sản xuất tự phát, chạy theo phong trào, dẫn đến rủi ro “được mùa mất giá” hoặc thiếu vốn, thiếu lao động. Nông dân giỏi cần coi việc lập kế hoạch là kỹ năng thiết yếu để:
- Xác định rõ mục tiêu: sản xuất cái gì, cho ai, quy mô bao nhiêu.
- Phân bổ hợp lý nguồn lực: đất đai, vốn, lao động, kỹ thuật.
- Hiểu và đáp ứng nhu cầu thị trường, gắn sản xuất với tiêu thụ.
- Tăng hiệu quả kinh tế, giảm thiểu rủi ro và tạo cơ sở để ký kết hợp đồng, huy động vốn, tham gia chuỗi giá trị
- Quản lý nguồn lực: lao động, vốn, vật tư, kỹ thuật, thông tin.
- Kỹ năng quản lý tài chính hộ/trang trại: ghi chép sổ sách, tính toán chi phí – lợi nhuận, dòng tiền.
- Tổ chức sản xuất theo chuỗi giá trị và mô hình liên kết với hợp tác xã, doanh nghiệp.
- Quản lý rủi ro trong sản xuất nông nghiệp (thiên tai, dịch bệnh, biến động giá cả).
2.1.2. Kỹ năng xác định mục tiêu sản xuất, kinh doanh
Đặt mục tiêu là bước khởi đầu, giúp nông dân định hình được con đường mình sẽ đi.
- Nguyên tắc SMART: Mục tiêu phải cụ thể (Specific), đo lường được (Measurable), có thể đạt được (Achievable), thực tế (Realistic) và có thời hạn (Time-bound).
- Các loại mục tiêu:
+ Mục tiêu ngắn hạn: trong 1 vụ hoặc 1 năm (ví dụ: sản xuất 2 ha rau an toàn, đạt doanh thu 300 triệu đồng/vụ).
+ Mục tiêu trung hạn: trong 3–5 năm (ví dụ: mở rộng lên 5 ha, ký hợp đồng ổn định với siêu thị, có thương hiệu riêng).
+ Mục tiêu dài hạn: trên 5 năm (ví dụ: xây dựng vùng sản xuất đạt chứng nhận VietGAP/hữu cơ, tham gia xuất khẩu).
- Xác định sản phẩm chủ lực: dựa trên lợi thế địa phương, kinh nghiệm sản xuất, xu hướng thị trường (lúa gạo chất lượng cao, cây ăn quả đặc sản, chăn nuôi hữu cơ…).
Ví dụ: Một hộ nông dân giỏi ở Yên Bái có thể đặt mục tiêu: “Trong năm 2026, sản xuất 10 tấn măng sặt đạt tiêu chuẩn an toàn, ký hợp đồng tiêu thụ với doanh nghiệp trong tỉnh, thu lãi tối thiểu 150 triệu đồng”.
2.1.3. Kỹ năng phân tích và huy động nguồn lực
Nguồn lực là yếu tố quyết định tính khả thi của kế hoạch. Nông dân giỏi phải biết nhìn nhận khách quan và tận dụng hiệu quả nguồn lực sẵn có.
- Nguồn lực đất đai: Diện tích, độ phì nhiêu, điều kiện tưới tiêu. Cần lập sơ đồ ruộng vườn, phân loại đất để bố trí cây trồng vật nuôi hợp lý.
- Nguồn lực lao động: Lao động gia đình, lao động thuê. Xác định rõ số ngày công cần thiết cho từng khâu (gieo trồng, chăm sóc, thu hoạch).
- Nguồn lực vốn: Vốn tự có, vốn vay ngân hàng, vốn hỗ trợ từ chương trình Nhà nước. Biết tính toán dòng tiền (chi phí đầu tư – doanh thu – lợi nhuận).
- Nguồn lực kỹ thuật và công nghệ: Giống mới, máy móc cơ giới hóa, công nghệ số (nhật ký điện tử, truy xuất nguồn gốc).
- Nguồn lực quan hệ, liên kết: HTX, tổ hợp tác, doanh nghiệp, chính quyền, khuyến nông. Đây là nguồn lực “phi vật chất” nhưng vô cùng quan trọng.
Ví dụ: Một hộ chăn nuôi gà Tiên Yên xác định có 500 m² chuồng trại, 4 lao động chính, 200 triệu đồng vốn đối ứng, có liên kết với HTX địa phương. Từ đó, hộ có thể lập kế hoạch nuôi 2.000 con gà thương phẩm theo hướng VietGAP.
3. Kỹ năng đàm phán và thương lượng hợp đồng
3.1. Khái niệm về đàm phán hợp đồng
Đàm phán là thực hiện một hoặc nhiều cuộc đối thoại, thương lượng giữa hai bên hoặc nhiều bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhau nhằm mục đích tiến đến một thoả thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân hoặc yêu cầu hợp tác kinh doanh của các bên tham gia đàm phán. Mục tiêu việc đàm phán nhẳm đảm bảo an toàn về mặt pháp lý và có lợi ích về kinh tế.
Ở giai đoạn đàm phán, chưa phát sinh quyền và nghĩa vụ của các bên đàm phán (chỉ khi ký kết hợp đồng mới phát sinh các quyền và nghĩa vụ).
“Đàm phán hợp đồng” thường xảy ra trước “ký kết hợp đồng”, nhưng cũng có thể xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng (trong các trường hợp đàm phán để sửa đổi, bổ sung hợp đồng do tình hình khách quan mới phát sinh hoặc do ý chí của các bên bằng các “phụ kiện hợp đồng”, thường có dự liệu trong hợp đồng chính).
Như vậy, đàm phán hợp đồng là quá trình trao đổi thông tin giữa các bên nhằm đi đến thống nhất các nội dung của hợp đồng. Phụ thuộc vào ý chí của cá bên tham gia quan hệ hợp đồng mà việc đàm phán, ký kết hợp đồng có thể là một quá trình đàm phán kéo dài hoặc diễn ra trong giây lát. Các bên có thể trao đổi thông tin với nhau bằng nhiều phương thức khác nhau, dưới sự hỗ trợ của nhiều phương tiện khác nhau.
Tầm quan trọng của đàm phán hợp đồng:
Đàm phán hợp đồng giúp mang lại các lợi ích cho các bên như sau:
- Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình;
- Tìm được điều kiện thỏa mãn yêu cầu tốt hơn cho cả hai bên;
- Đạt được sự cộng tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu;
- Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ;
- Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài trong tương lai;
- Tìm được cả những điều mà các bên tưởng chừng như không hoặc chưa cần thiết.
3.1.Nguyên tắc, quy trình và chuẩn bị trong đàm phán.
Để đàm phán hợp đồng thành công, nông dân sản xuất giỏi không chỉ dựa vào kinh nghiệm mà cần có kiến thức pháp luật, kỹ năng mềm và sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Đây là yếu tố then chốt giúp sản xuất nông nghiệp không chỉ “giỏi làm” mà còn “giỏi bán”, nâng cao giá trị sản phẩm.
3.1.1. Nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng
Để đàm phán thành công, nông dân cần nắm vững một số nguyên tắc cơ bản:
a. Nguyên tắc công khai – minh bạch
- Thông tin về sản phẩm (giống, quy trình sản xuất, tiêu chuẩn chất lượng, thời gian cung ứng) phải rõ ràng, có minh chứng (giấy chứng nhận, nhật ký sản xuất, tem truy xuất).
- Tránh “nói quá”, “giấu giếm” vì dễ mất niềm tin.
b. Nguyên tắc đôi bên cùng có lợi (win–win)
- Hợp đồng phải bảo đảm lợi ích cho cả người sản xuất và đối tác (doanh nghiệp, thương lái, siêu thị…).
- Không chỉ quan tâm đến giá bán mà còn đến sự ổn định lâu dài, hỗ trợ kỹ thuật, đầu ra ổn định.
c. Nguyên tắc tuân thủ pháp luật
- Các điều khoản phải phù hợp với Bộ luật Dân sự, Luật Thương mại, Luật HTX.
- Không thỏa thuận những nội dung trái luật (ví dụ: trốn thuế, giao hàng không kiểm dịch).
d. Nguyên tắc rõ ràng – cụ thể
- Hợp đồng càng chi tiết càng hạn chế tranh chấp.
- Cần làm rõ các điều khoản: sản lượng, chất lượng, giá cả, thanh toán, phạt vi phạm, giải quyết tranh chấp.
e. Nguyên tắc kiên định nhưng linh hoạt
- Bảo vệ quyền lợi của mình nhưng biết nhượng bộ hợp lý để đạt được thỏa thuận.
- Linh hoạt trong điều kiện bất khả kháng (thiên tai, dịch bệnh).
3.1.2. Quy trình đàm phán hợp đồng
Quy trình đàm phán thường gồm 5 bước cơ bản:
Bước 1: Chuẩn bị thông tin
- Thu thập thông tin về đối tác (uy tín, khả năng tài chính, nhu cầu thị trường).
- Xác định rõ sản phẩm mình có (sản lượng, chất lượng, thời vụ).
- Chuẩn bị phương án giá cả, chi phí, lợi nhuận tối thiểu cần đạt.
Bước 2: Thiết lập mối quan hệ và trao đổi ban đầu
- Tạo bầu không khí thân thiện, thể hiện thiện chí hợp tác lâu dài.
- Giới thiệu ngắn gọn về sản phẩm, lợi thế sản xuất của nông hộ/HTX.
Bước 3: Đề xuất và lắng nghe
- Đưa ra đề xuất về giá cả, số lượng, thời gian giao hàng.
- Lắng nghe nhu cầu, điều kiện của đối tác để tìm điểm chung.
Bước 4: Thảo luận và thương lượng
- So sánh các phương án, điều chỉnh linh hoạt.
- Tập trung vào lợi ích cốt lõi thay vì tranh cãi từng chi tiết nhỏ.
- Ghi chép lại các nội dung đã thống nhất.
Bước 5: Kết thúc đàm phán và ký hợp đồng
- Đọc kỹ lại toàn bộ hợp đồng.
- Kiểm tra các điều khoản về thanh toán, chất lượng, giao hàng, xử lý vi phạm.
- Ký kết, lưu giữ 01 bản hợp đồng gốc, có đóng dấu (nếu HTX/doanh nghiệp).
3.1.3. Chuẩn bị trước khi đàm phán hợp đồng
Nông dân sản xuất giỏi cần chuẩn bị chu đáo:
a. Chuẩn bị về sản phẩm
- Xác định rõ năng lực sản xuất: diện tích, năng suất, sản lượng, thời vụ.
- Có minh chứng: chứng nhận VietGAP, GlobalGAP, OCOP, nhật ký sản xuất.
b. Chuẩn bị về thông tin thị trường
- Tìm hiểu giá cả trung bình trên thị trường.
- Hiểu xu hướng tiêu dùng (sạch, an toàn, hữu cơ…).
- Biết đối thủ cạnh tranh để có cơ sở thương lượng.
c. Chuẩn bị về tài liệu pháp lý
- Giấy tờ liên quan: giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (nếu có), giấy chứng nhận an toàn thực phẩm, giấy phép kinh doanh của HTX.
- Các hợp đồng mẫu trước đó để tham khảo.
d. Chuẩn bị về kỹ năng
- Kỹ năng giao tiếp: lắng nghe, đặt câu hỏi, thuyết phục.
- Kỹ năng tính toán: xác định chi phí – giá thành để đưa ra mức giá hợp lý.
- Kỹ năng giải quyết tình huống (ví dụ: đối tác ép giá, yêu cầu giao hàng gấp).
e. Chuẩn bị phương án dự phòng
- Có kế hoạch B: nếu đối tác A không chấp nhận thì sẽ thương lượng với đối tác B.
- Không phụ thuộc tuyệt đối vào một khách hàng duy nhất.
Ví dụ 1: Hợp đồng bán gà ta thả vườn cho siêu thị
- Chuẩn bị trước đàm phán:
+ HTX Xác định năng lực sản xuất: 10.000 con gà/năm, trọng lượng bình quân 1,6–1,8 kg/con.
+ Có giấy chứng nhận VietGAP và sổ tiêm phòng.
+ Khảo sát giá gà ta trên thị trường: 90.000 – 110.000 đồng/kg.
- Trong đàm phán:
+ Siêu thị yêu cầu cung ứng 2.000 con/tháng, giá 92.000 đồng/kg, thanh toán sau 15 ngày.
+ HTX đề xuất giá 100.000 đồng/kg, thanh toán sau 7 ngày.
+ Sau thương lượng: Hai bên thống nhất giá 95.000 đồng/kg, thanh toán sau 10 ngày.
- Ký kết hợp đồng:
+ Ghi rõ số lượng 24.000 con/năm, tiêu chuẩn gà khỏe mạnh, có giấy kiểm dịch.
+ Điều khoản phạt: giao thiếu trên 10% sẽ bị trừ 5% tổng tiền lô hàng.
Bài học: HTX biết chuẩn bị thông tin thị trường, có chứng nhận rõ ràng nên giữ được giá hợp lý và thanh toán không quá chậm.
Ví dụ 2: Hợp đồng cung ứng rau an toàn cho bếp ăn tập thể của khu công nghiệp
- Chuẩn bị trước đàm phán:
+ Nhóm hộ nông dân liên kết có 5 ha rau cải, xà lách, rau muống, sản lượng trung bình 2 tấn/ngày.
+ Có nhật ký sản xuất và giấy chứng nhận rau an toàn.
+ Biết rằng bếp ăn hiện mua từ thương lái với giá 8.000 đồng/kg, nhưng chất lượng không ổn định.
- Trong đàm phán:
+ Bếp ăn yêu cầu 1,5 tấn rau/ngày, giá 7.500 đồng/kg, thanh toán cuối tháng.
+ Nhóm hộ đề xuất 9.000 đồng/kg, thanh toán hàng tuần.
+ Thỏa thuận cuối cùng: 8.200 đồng/kg, thanh toán 2 lần/tháng.
- Ký kết hợp đồng:
+ Quy định rõ tỷ lệ hư hỏng cho phép ≤ 2%.
+ Bếp ăn hỗ trợ nhóm hộ thùng xốp để vận chuyển và cân điện tử để kiểm tra.
Bài học: Nhóm hộ đưa ra lợi thế “ổn định và an toàn” để thuyết phục đối tác, không cạnh tranh bằng giá rẻ.
Ví dụ 3: Hợp đồng cung cấp xoài cát Hòa Lộc cho doanh nghiệp xuất khẩu
- Chuẩn bị trước đàm phán:
+ Tổ hợp tác có 20 ha xoài, dự kiến sản lượng 200 tấn/vụ.
+ Có chứng nhận GlobalGAP, đã tham gia chương trình truy xuất nguồn gốc.
+ Giá xoài trong nước dao động 40.000 – 50.000 đồng/kg.
- Trong đàm phán:
+ Doanh nghiệp xuất khẩu đặt hàng 50 tấn, yêu cầu đóng gói theo chuẩn, giá 38.000 đồng/kg.
+ Tổ hợp tác đề xuất giá 45.000 đồng/kg.
+ Sau thảo luận, hai bên thống nhất: 42.000 đồng/kg, doanh nghiệp hỗ trợ bao bì và kỹ thuật xử lý sau thu hoạch.
- Ký kết hợp đồng:
+ Ghi rõ tiêu chuẩn trái xoài (đồng đều, không sâu bệnh, độ ngọt Brix ≥ 13).
+ Doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển và kiểm định chất lượng.
Bài học: Nhờ có chứng nhận quốc tế và truy xuất nguồn gốc, nông dân giữ được giá cao hơn so với bán trong nước.
3.2. Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và xử lý tình huống trong đàm phán.
3.2.1. Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán
Mục tiêu: tạo được sự tin tưởng, thiện cảm và duy trì quan hệ hợp tác lâu dài.
a. Ngôn ngữ lời nói
- Nói rõ ràng, chậm rãi, dễ hiểu; tránh dùng từ ngữ địa phương quá khó hoặc từ mơ hồ.
- Đi thẳng vào trọng tâm, không vòng vo, không khoe khoang.
- Sử dụng con số, dẫn chứng cụ thể (ví dụ: “Năng suất trung bình 15 tấn/ha, có chứng nhận VietGAP”).
b. Ngôn ngữ cơ thể (phi ngôn ngữ)
- Giữ ánh mắt vừa phải để thể hiện sự tự tin.
- Nụ cười thân thiện, bắt tay chắc chắn.
- Tư thế ngồi ngay ngắn, không khoanh tay hoặc gõ bàn, dễ gây hiểu nhầm.
c. Lắng nghe chủ động
- Chú ý khi đối tác nói, gật đầu hoặc ghi chép để thể hiện sự quan tâm.
- Không ngắt lời; khi cần thì hỏi lại: “Anh/chị có thể nói rõ hơn về điều kiện thanh toán được không?”.
d. Xây dựng quan hệ
- Bắt đầu buổi đàm phán bằng vài câu chuyện gần gũi: mùa vụ, đặc sản địa phương.
- Giữ thái độ tôn trọng, không áp đặt, không nóng nảy ngay cả khi chưa thống nhất.
3.2.2. Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán
Mục tiêu: giúp đối tác thấy được lợi ích hợp tác, từ đó chấp nhận điều kiện có lợi cho nông dân/HTX.
a. Chuẩn bị luận cứ vững chắc
- Đưa ra số liệu về sản xuất, chi phí, giá thành để chứng minh mức giá hợp lý.
- Sử dụng chứng nhận chất lượng (VietGAP, OCOP, GlobalGAP), nhật ký sản xuất, hình ảnh thực tế để tăng độ tin cậy.
b. Đặt lợi ích đôi bên
- Trình bày theo hướng: “Nếu hợp tác, bên anh/chị có nguồn hàng ổn định, chất lượng; bên chúng tôi có đầu ra bền vững. Đôi bên đều có lợi.”
- Tránh chỉ nhấn mạnh lợi ích của mình.
c. Sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi
- Hỏi mở: “Anh/chị mong muốn sản phẩm có tiêu chuẩn như thế nào?”
- Hỏi gợi ý: “Nếu chúng tôi giao hàng đều đặn, liệu anh/chị có thể chấp nhận thời gian thanh toán ngắn hơn không?”
d. Thuyết phục bằng sự khác biệt
- Nhấn mạnh điểm mạnh: “Rau của chúng tôi có chứng nhận an toàn, nguồn gốc rõ ràng, không như hàng trôi nổi ngoài chợ.”
- Đưa ví dụ khách hàng khác đang mua hàng thành công.
e. Tạo sự tin tưởng cá nhân
- Giữ chữ tín: khi đã hứa thì phải làm được.
- Có thể cho đối tác tham quan trực tiếp vườn, trại để họ yên tâm hơn.
3.2.3. Kỹ năng xử lý tình huống trong đàm phán
Trong quá trình thương lượng, nông dân có thể gặp nhiều tình huống khó. Cần rèn kỹ năng xử lý khéo léo:
a. Đối tác ép giá thấp
- Không phản ứng gay gắt.
- Phân tích chi phí sản xuất và mức giá tối thiểu chấp nhận được.
- Đưa ra lợi thế khác ngoài giá: chất lượng ổn định, giao hàng đúng hẹn, giảm hao hụt.
- Nếu không đạt thỏa thuận, nên giữ phương án dự phòng (khách hàng khác).
b. Đối tác yêu cầu khối lượng vượt khả năng cung ứng
- Tránh hứa hẹn quá mức.
- Đề xuất cung cấp theo giai đoạn: “Chúng tôi có thể cung ứng 5 tấn/tuần, sau 2 tháng sẽ tăng lên 8 tấn khi thu hoạch rộ.”
c. Đối tác chậm thanh toán
- Trước khi ký hợp đồng, cần quy định rõ hình thức và thời hạn thanh toán.
- Nếu chậm, phải nhắc nhở bằng văn bản; có thể đề xuất điều chỉnh lần sau (ví dụ: chỉ giao hàng khi đã thanh toán 70% lô trước).
d. Bất đồng về tiêu chuẩn chất lượng
- Sử dụng chứng từ, kết quả kiểm nghiệm để chứng minh.
- Nếu vẫn còn vướng mắc, đề nghị bên thứ ba độc lập (trung tâm kiểm định) đánh giá.
e. Đàm phán rơi vào bế tắc
- Tạm dừng để hai bên xem xét lại.
- Chuyển sang bàn những điểm dễ thống nhất trước, sau đó quay lại điểm khó.
- Luôn giữ thái độ hợp tác, không nên bỏ dở giữa chừng.
* Trong đàm phán chúng ta cũng cần có nghệ thuật nhượng bộ
- Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.
- Trong bán hàng thì sự nhượng bộ chính là sự cân nhắc chọn lựa giữa cái cho đi và cái nhận lại.
- Nhượng bộ trong bán hàng hoàn toàn không có nghĩa là chịu lỗ mà chỉ là giảm bớt đi một phần lợi ích hiện tại để đạt được một lợi ích khác lớn hơn nhiều lần trong tương lai gần hoặc xa.
Có 02 quy tắc vàng khi nhượng bộ
(i) Không nên nhượng bộ một cách dễ dàng, trao đổi một cách miễn cưỡng, bạn thể hiện là mình đã rất khó khăn để thỏa thuận chiều ý khách hàng phần nào, tuy nhiên cũng phải đạt được điều gì có lợi cho mình.
(ii) Nâng cao và giảm bớt, nâng mức quan trọng trước những nhượng bộ của bạn và giảm mức quan trọng những nhượng bộ của khách hàng.
Bảng 2: Chiến lược nâng cao và giảm bớt trong đàm phán
NGHỆ THUẬT NHƯỢNG BỘ
Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.
Trong đàm phán thì sự nhượng bộ chính là sự cân nhắc chọn lựa giữa cái cho đi và cái nhận lại.
Nhượng bộ trong đàm phán hoàn toàn không có nghĩa là chịu thiệt mà chỉ là giảm bớt đi một phần lợi ích hiện tại để đạt được một lợi ích khác lớn hơn nhiều lần trong tương lai gần hoặc xa. Một số lưu ý đối với các nhượng bộ trong đàm phán gồm:
- Bên đầu tiên đưa ra nhượng bộ là bên muốn đạt được thỏa thuận nhiều nhất
- Mọi nhượng bộ mà bạn đưa ra nên được đổi lại bằng sự nhượng bộ lớn hơn hoặc tương đương từ phía đối phương
- Những nhượng bộ nhỏ đối với những vấn đề nhỏ sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được những nhượng bộ lớn đối với những vấn đề quan trọng.
3.3.4. Bài tập thực hành
- Tình huống giả định:
+ Một siêu thị yêu cầu mua 1 tấn rau/ngày với giá 7.000 đ/kg, trong khi chi phí sản xuất tối thiểu của nông dân là 6.800 đ/kg.
+ Học viên chia nhóm: 1 nhóm đóng vai nông dân, 1 nhóm đóng vai siêu thị.
+ Thực hành đàm phán về giá, số lượng, điều kiện thanh toán.
Bảng tóm tắt kỹ năng trong đàm phán hợp đồng
4. Xây dựng quan hệ hợp tác bền vững, cùng có lợi (win – win)
4.1. Khái niệm và ý nghĩa
- Hợp tác win – win: là mối quan hệ mà cả nông dân (hoặc HTX) và đối tác (doanh nghiệp, siêu thị, nhà máy chế biến…) đều đạt được lợi ích thiết thực, công bằng và lâu dài.
- Ý nghĩa:
+ Đảm bảo đầu ra ổn định cho nông dân, tránh tình trạng “được mùa mất giá”.
+ Doanh nghiệp có nguồn cung bền vững, chất lượng và truy xuất rõ ràng.
+ Tạo dựng niềm tin, tránh rủi ro tranh chấp, thúc đẩy sản xuất quy mô lớn và bền vững.
4.2. Nguyên tắc để xây dựng quan hệ hợp tác win – win
a. Tin cậy lẫn nhau
+ Nông dân phải đảm bảo đúng chất lượng, sản lượng và tiến độ giao hàng.
+ Doanh nghiệp/HTX phải đảm bảo đúng cam kết về giá, thời hạn thanh toán và hỗ trợ kỹ thuật.
b. Minh bạch thông tin
+ Công khai quy trình sản xuất, nhật ký sản xuất, tiêu chuẩn chất lượng.
+ Công khai giá cả, chi phí thu mua, chính sách hỗ trợ.
c. Cùng chia sẻ lợi ích và rủi ro
+ Khi giá thị trường tăng: cần chia sẻ thêm lợi ích cho nông dân để họ gắn bó.
+ Khi có rủi ro thiên tai, dịch bệnh: hai bên cùng bàn giải pháp, không để một phía chịu thiệt hoàn toàn.
d. Hợp tác dài hạn, ổn định
+ Không chạy theo lợi ích ngắn hạn (mua bán chớp nhoáng, phá vỡ hợp đồng).
+ Ký hợp đồng ít nhất 1–3 năm để tạo sự bền vững.
4.3. Vai trò của từng bên trong hợp tác
a) Nông dân / HTX
+ Sản xuất theo tiêu chuẩn, đảm bảo an toàn, chất lượng.
+ Tham gia liên kết, không bán phá vỡ hợp đồng cho thương lái ngoài.
+ Chủ động học hỏi kỹ thuật, nâng cao năng lực sản xuất.
b) Doanh nghiệp / Nhà phân phối
+ Hỗ trợ nông dân kỹ thuật, vật tư, bao bì, quy trình truy xuất.
+ Thu mua theo hợp đồng đã ký, không “bẻ kèo” khi giá thị trường giảm.
+ Hỗ trợ xây dựng thương hiệu, xúc tiến thương mại.
c) Chính quyền địa phương / tổ chức trung gian (HTX, hiệp hội)
+ Làm cầu nối, tạo niềm tin giữa hai bên.
+ Hỗ trợ pháp lý, giải quyết tranh chấp.
+ Tổ chức tập huấn, xây dựng mô hình liên kết mẫu.
4.4. Quy trình xây dựng hợp tác win – win
a. Tìm hiểu và lựa chọn đối tác phù hợp
+ Nông dân/HTX khảo sát uy tín, năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp khảo sát năng lực sản xuất, tính kỷ luật của nông dân/HTX.
b. Ký kết hợp đồng rõ ràng, chi tiết
+ Ghi cụ thể: sản lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, xử lý vi phạm.
+ Có cơ chế chia sẻ rủi ro khi thiên tai, dịch bệnh.
c. Thực hiện cam kết
+ Nông dân: đảm bảo chất lượng, giao đúng hẹn.
+ Doanh nghiệp: thanh toán đúng hạn, hỗ trợ vật tư/kỹ thuật.
d. Đánh giá và cải thiện định kỳ
+ 3–6 tháng, hai bên họp lại đánh giá hợp tác.
+ Điều chỉnh hợp đồng để phù hợp thực tế.
4.5. Ví dụ thực tế
a.Trường hợp thành công:
+ HTX xoài cát Hòa Lộc liên kết với doanh nghiệp xuất khẩu sang Nhật Bản.
+ Doanh nghiệp hỗ trợ bao bì, kỹ thuật xử lý sau thu hoạch.
+ Nông dân cam kết sản xuất theo GlobalGAP, truy xuất nguồn gốc.
+ Kết quả: xoài được xuất khẩu ổn định, giá cao hơn 20–30% so với bán trong nước.
b.Trường hợp thất bại:
+ Một số nông hộ trồng dưa hấu ký hợp đồng với doanh nghiệp nhưng khi giá thị trường tăng đã bán cho thương lái ngoài.
+ Doanh nghiệp bị thiếu hàng, mất uy tín với khách hàng nước ngoài, sau đó không dám ký hợp đồng dài hạn với nông dân nữa.
+ Bài học: phá vỡ hợp đồng vì lợi ích ngắn hạn sẽ làm mất cơ hội hợp tác lâu dài.
4.6.Bài học rút ra
- Đối với nông dân/HTX: không chỉ “giỏi làm” mà còn phải giữ chữ tín, sản xuất theo tiêu chuẩn, biết chia sẻ lợi ích.
- Đối với doanh nghiệp: cần đồng hành, hỗ trợ, không ép giá, không bỏ rơi nông dân khi giá xuống.
- Đối với cả hai bên: hợp tác win – win chính là nền tảng để phát triển chuỗi giá trị nông sản bền vững, nâng cao thu nhập cho nông dân và uy tín của doanh nghiệp.
5. Kỹ năng ký kết và thực hiện hợp đồng kinh tế
5.1. Kiến thức pháp luật cơ bản liên quan đến hợp đồng trong lĩnh vực nông nghiệp.
* Khái niệm và vai trò của hợp đồng trong nông nghiệp
- Khái niệm: Hợp đồng là sự thoả thuận bằng văn bản hoặc hình thức khác được pháp luật công nhận, ghi nhận quyền và nghĩa vụ của các bên trong việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ hoặc hợp tác sản xuất.
- Trong nông nghiệp: Hợp đồng là căn cứ pháp lý quan trọng để điều chỉnh quan hệ giữa nông dân – HTX – doanh nghiệp – thương lái – siêu thị, nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ rõ ràng, giảm rủi ro, hạn chế tranh chấp.
- Vai trò:
+ Giúp nông dân yên tâm sản xuất, có đầu ra ổn định.
+ Giúp doanh nghiệp kiểm soát chất lượng, số lượng, tiến độ cung ứng.
+ Tạo nền tảng phát triển các chuỗi liên kết bền vững (theo Nghị định 98/2018/NĐ-CP).
* Các loại hợp đồng phổ biến trong nông nghiệp
- Hợp đồng mua bán nông sản (ví dụ: bán thóc, ngô, cà phê, chè).
- Hợp đồng bao tiêu sản phẩm giữa doanh nghiệp và nông dân/HTX.
- Hợp đồng gia công, nuôi trồng theo đặt hàng (gia công chăn nuôi gà, nuôi cá theo chuẩn).
- Hợp đồng thuê đất, thuê mặt nước nuôi trồng thủy sản.
- Hợp đồng hợp tác, liên kết sản xuất (theo chuỗi giá trị).
* Căn cứ pháp lý chính
Một số văn bản pháp luật cơ bản liên quan trực tiếp đến hợp đồng trong lĩnh vực nông nghiệp:
- Bộ luật Dân sự 2015: quy định chung về giao kết, thực hiện, chấm dứt hợp đồng.
- Luật Thương mại 2005: điều chỉnh hợp đồng thương mại (mua bán hàng hóa, dịch vụ).
- Luật Hợp tác xã 2012: quy định hợp đồng dịch vụ và hợp tác giữa HTX và thành viên.
- Luật Đất đai 2013: liên quan đến hợp đồng thuê đất, chuyển nhượng quyền sử dụng đất.
- Nghị định 98/2018/NĐ-CP: về chính sách khuyến khích phát triển hợp tác, liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp.
- Các văn bản chuyên ngành: Luật Chăn nuôi, Luật Trồng trọt, Luật Thủy sản…
* Nguyên tắc giao kết hợp đồng
- Tự nguyện, bình đẳng, thiện chí, hợp tác.
- Không vi phạm pháp luật, đạo đức xã hội.
- Nội dung rõ ràng, minh bạch, có thể thực hiện được.
- Hình thức hợp đồng: nên lập bằng văn bản, có chữ ký, đóng dấu (nếu có). Một số loại hợp đồng bắt buộc phải lập thành văn bản, công chứng hoặc chứng thực (ví dụ: hợp đồng thuê đất trên 3 năm).
5.2. Nội dung cơ bản của hợp đồng nông nghiệp
Một hợp đồng thường bao gồm:
1. Thông tin các bên: cá nhân, hộ nông dân, HTX, doanh nghiệp.
2. Đối tượng hợp đồng: loại hàng hóa/dịch vụ (ví dụ: 10 tấn lúa giống, 5.000 con gà giống).
3. Số lượng, chất lượng: tiêu chuẩn kỹ thuật, quy cách sản phẩm.
4. Giá cả và phương thức thanh toán: giá cố định, giá theo thị trường, tạm ứng.
5. Thời gian, địa điểm giao nhận.
6. Quyền và nghĩa vụ của các bên.
7. Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng: bồi thường, phạt chậm giao, phạt không đạt chất lượng.
8. Điều khoản giải quyết tranh chấp: thương lượng, hòa giải, trọng tài thương mại hoặc tòa án.
9. Hiệu lực hợp đồng: thời gian bắt đầu – kết thúc.
5.3. Rủi ro pháp lý thường gặp
- Không lập hợp đồng bằng văn bản, chỉ thỏa thuận miệng → khó chứng minh khi xảy ra tranh chấp.
- Điều khoản chung chung, không quy định rõ chất lượng, thời hạn, phương thức thanh toán.
- Không ghi điều khoản về xử lý rủi ro bất khả kháng (thiên tai, dịch bệnh).
- Lợi dụng vị thế chèn ép nông dân/HTX (giá cả, thời hạn thanh toán).
5.4. Kinh nghiệm cho nông dân và HTX khi ký hợp đồng
- Đọc kỹ toàn bộ hợp đồng trước khi ký.
- Thương lượng điều khoản có lợi cho cả hai bên (win–win).
- Ghi rõ ràng tiêu chuẩn chất lượng (theo VietGAP, GlobalGAP, OCOP...).
- Yêu cầu có biên bản nghiệm thu, hóa đơn, phiếu giao nhận khi thực hiện hợp đồng.
- Tham khảo tư vấn pháp lý từ chính quyền địa phương, hội nông dân, luật sư hoặc cán bộ HTX.
5.5. Tóm tắt kiến thức pháp luật cơ bản (Bảng)
6. Kỹ năng ký kết, lưu trữ, giám sát và thực hiện hợp đồng
6.1. Kỹ năng ký kết hợp đồng
Đây là bước quan trọng để đảm bảo quyền lợi của nông dân khi hợp tác với doanh nghiệp, HTX, thương lái.
· Đọc kỹ nội dung hợp đồng: Không ký khi chưa hiểu rõ từng điều khoản. Nếu khó hiểu, nên nhờ cán bộ HTX, luật sư, hoặc cán bộ khuyến nông hỗ trợ.
· Thương lượng điều khoản then chốt:
+ Giá cả (giá cố định hay giá theo thị trường, có giá sàn hay không).
+ Số lượng, chất lượng sản phẩm (theo tiêu chuẩn nào: VietGAP, hữu cơ, tiêu chuẩn doanh nghiệp…).
+ Thời hạn thanh toán (tránh để quá lâu, dễ bị chiếm dụng vốn).
+ Trách nhiệm khi một bên không thực hiện đúng cam kết.
· Nguyên tắc khi ký:
+ Phải có chữ ký của cả hai bên, đóng dấu (nếu có).
+ Hợp đồng lập thành nhiều bản, mỗi bên giữ một bản.
+ Tránh thỏa thuận miệng hoặc giấy viết tay sơ sài.
=> Ví dụ: Khi ký hợp đồng bao tiêu lúa gạo, nông dân cần yêu cầu ghi rõ: “Giá thu mua không thấp hơn giá sàn do Sở NN&MT công bố tại thời điểm thu hoạch”.
6.2. Kỹ năng lưu trữ hợp đồng
· Sắp xếp hợp đồng theo hệ thống: Có thể lưu trong 3 tập hồ sơ:
1. Hợp đồng đã ký.
2. Biên bản giao nhận hàng, hóa đơn chứng từ liên quan.
3. Biên bản thanh toán, đối chiếu công nợ.
· Sao lưu hợp đồng: Scan hoặc chụp ảnh hợp đồng lưu trong điện thoại, máy tính để tránh thất lạc.
· Phân loại thời hạn:
1. Hợp đồng ngắn hạn (1 vụ, 1 năm).
2. Hợp đồng dài hạn (từ 3 năm trở lên).
· Bảo quản hợp đồng: Giữ nơi khô ráo, tránh ẩm mốc. Với nông dân/HTX, có thể giao cho một người phụ trách quản lý hồ sơ chung.
=> Ví dụ: HTX có thể mở sổ quản lý hợp đồng, ghi mã số từng hợp đồng (HĐ01/2025, HĐ02/2025…) để tiện theo dõi.
6.3. Kỹ năng giám sát hợp đồng
- Giám sát từ khâu sản xuất:
+ Tuân thủ quy trình kỹ thuật đã cam kết trong hợp đồng (ví dụ sản xuất theo VietGAP).
+ Lập nhật ký sản xuất để chứng minh nguồn gốc và chất lượng.
- Theo dõi tiến độ hợp đồng:
+ Kiểm tra các mốc thời gian: ngày giao hàng, ngày thanh toán, ngày nghiệm thu.
+ So sánh số liệu giữa hợp đồng và thực tế (sản lượng, chất lượng).
- Ghi nhận sự việc: Nếu có vấn đề phát sinh (dịch bệnh, thiên tai, chậm thu mua, sản phẩm bị trả lại), phải lập biên bản có chữ ký xác nhận của hai bên.
- Vai trò của HTX/nhóm nông dân: Là đầu mối giám sát và đứng ra bảo vệ quyền lợi tập thể.
=> Ví dụ: Doanh nghiệp chậm thu mua rau dẫn đến hư hỏng, nông dân phải lập biên bản hiện trường, chụp ảnh và thông báo cho HTX/doanh nghiệp ngay.
6.4. Kỹ năng thực hiện hợp đồng
- Thực hiện đúng cam kết:
+ Giao sản phẩm đủ số lượng, đúng chất lượng, đúng thời gian.
+ Không bán hàng ra ngoài khi đã ký hợp đồng bao tiêu.
- Chủ động phối hợp:
+ Trao đổi thường xuyên với bên mua để cập nhật tình hình sản xuất và thu hoạch.
+ Nếu có khó khăn (dịch bệnh, thiên tai), phải thông báo kịp thời.
- Lập chứng từ đầy đủ:
+ Phiếu giao nhận hàng, hóa đơn, biên bản nghiệm thu.
+ Giấy tờ thanh toán (phiếu chi, giấy báo có).
- Đánh giá sau hợp đồng: Sau khi kết thúc, nông dân và HTX nên tổng kết: đạt được gì, khó khăn gì, đề xuất sửa đổi điều khoản cho vụ sau.
=> Ví dụ: Khi giao 5 tấn cà chua, cần có biên bản xác nhận khối lượng và chất lượng giữa hai bên, tránh tình trạng tranh cãi sau này.
6.5. Tóm tắt kỹ năng (Bảng)
Bảng tóm tắt các kỹ năng cho nông dân giỏi khi ký kết hợp đồng
7. Giải quyết tranh chấp hợp đồng và kinh nghiệm thực tiễn.
7.1. Các dạng tranh chấp hợp đồng trong nông nghiệp
- Tranh chấp về giá cả: doanh nghiệp không mua theo giá đã cam kết, hoặc lợi dụng thị trường giảm để ép giá.
- Tranh chấp về chất lượng sản phẩm: bên mua cho rằng sản phẩm không đạt chuẩn; bên bán thì cho rằng đã sản xuất đúng quy trình.
- Tranh chấp về số lượng, thời gian giao hàng: chậm thu mua, chậm thanh toán, giao thiếu hoặc giao dư sản phẩm.
- Tranh chấp về đơn phương chấm dứt hợp đồng: một bên từ chối tiếp tục hợp đồng mà không có lý do chính đáng.
=> Đây là các tình huống phổ biến mà nông dân/HTX thường gặp.
7.2. Kỹ năng phòng ngừa tranh chấp
- Soạn hợp đồng chặt chẽ ngay từ đầu:
+ Ghi rõ tiêu chuẩn chất lượng (có thể đính kèm phụ lục kỹ thuật).
+ Có điều khoản về xử lý rủi ro thiên tai, dịch bệnh.
+ Quy định rõ cơ chế giải quyết tranh chấp (thương lượng, hòa giải, trọng tài, tòa án).
- Lưu giữ đầy đủ hồ sơ, chứng từ: hợp đồng, nhật ký sản xuất, biên bản giao nhận, hình ảnh chứng minh.
- Thường xuyên trao đổi, cập nhật tình hình sản xuất với bên mua để giảm thiểu hiểu lầm.
=> Nguyên tắc vàng: “Phòng ngừa tốt hơn giải quyết”.
7.3. Kỹ năng giải quyết tranh chấp
a. Thương lượng trực tiếp
- Cách làm:
+ Giữ bình tĩnh, tránh căng thẳng.
+ Đưa ra bằng chứng (hóa đơn, biên bản, hình ảnh).
+ Đề xuất giải pháp linh hoạt, cùng có lợi.
- Ví dụ: Doanh nghiệp chậm mua rau 3 ngày, nông dân đề nghị mua bù thêm 10% số lượng để bù lỗ.
b. Hòa giải qua bên thứ ba
- HTX, chính quyền địa phương, tổ chức nông dân, hiệp hội ngành hàng có thể đứng ra làm trung gian.
- Ưu điểm: nhanh, ít tốn kém, giữ được quan hệ.
c. Trọng tài hoặc Tòa án
- Khi thương lượng, hòa giải thất bại.
- Cần chuẩn bị hồ sơ đầy đủ: hợp đồng, chứng từ, biên bản.
- Lưu ý: Quá trình này tốn thời gian và chi phí, nông dân nhỏ lẻ thường bất lợi. Vì vậy, HTX hoặc tổ nhóm nên đứng ra đại diện để có sức mạnh tập thể.
7.4. Kinh nghiệm thực tiễn cho nông dân giỏi
- Tham gia HTX/nhóm nông dân: có sức mạnh tập thể, dễ thương lượng, có đại diện pháp lý.
- Nâng cao hiểu biết pháp luật: tham gia tập huấn, học hỏi từ cán bộ khuyến nông, luật sư.
- Luôn có bằng chứng: nhật ký sản xuất, hình ảnh, hóa đơn, biên bản giao nhận.
- Tư duy hợp tác dài hạn: thay vì “ăn thua đủ”, nên chọn giải pháp giữ quan hệ bền vững với doanh nghiệp.
- Chia sẻ kinh nghiệm trong cộng đồng nông dân: học từ những vụ tranh chấp trước để tránh lặp lại sai lầm.
=> Ví dụ thực tế:
Một HTX trồng thanh long ở Bình Thuận từng bị doanh nghiệp chậm thanh toán 3 tháng. Ban quản trị HTX đã:
1. Gửi văn bản nhắc nợ kèm hợp đồng và biên bản giao nhận.
2. Mời doanh nghiệp họp tại UBND xã, có Phòng Nông nghiệp làm chứng.
3. Thống nhất phương án: doanh nghiệp trả dần trong 2 tháng, nếu trễ sẽ chịu lãi suất chậm trả.
Kết quả: HTX nhận đủ tiền, không phải đưa ra tòa, vẫn duy trì hợp tác cho vụ sau.
7.5. Tóm tắt kỹ năng giải quyết tranh chấp
8. Tác phong và năng lực của nông dân chuyên nghiệp
- Tác phong làm việc khoa học, quản lý thời gian, kỷ luật trong sản xuất.
- Kỹ năng giao tiếp, hợp tác với doanh nghiệp, hợp tác xã, cơ quan quản lý và tổ chức tín dụng.
- Nâng cao hình ảnh, thương hiệu cá nhân và sản phẩm.
- Vai trò hạt nhân lan tỏa, chia sẻ kinh nghiệm, dẫn dắt phong trào nông dân sản xuất kinh doanh giỏi.
IV.Câu hỏi ôn tập và thảo luận
- Thảo luận, thực hành và chia sẻ kinh nghiệm
- Anh chị hãy thực hành xây dựng kế hoạch sản xuất – kinh doanh mẫu.
- Anh chị hãy thực hành đàm phán và ký kết hợp đồng qua tình huống giả định.
- Anh chị hãy chia sẻ kinh nghiệm thành công của mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý tổ chức sản xuất…
Phụ lục 1: Tài liệu tham khảo
I. Tài liệu tiếng Việt:
1. Hội Nông dân Việt Nam (2018–2022). Tài liệu bồi dưỡng nông dân sản xuất kinh doanh giỏi – Học viện Nông dân Việt Nam.
- Giới thiệu kỹ năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và quản lý tài chính nông hộ.
2. Bộ Nông nghiệp và PTNT (2017). Sổ tay hướng dẫn phát triển chuỗi giá trị nông sản theo Nghị định 98/2018/NĐ-CP.
- Hữu ích cho phần tổ chức sản xuất theo chuỗi giá trị và liên kết hợp đồng bao tiêu.
3. Nguyễn Văn Nam, Trần Thị Minh Châu (2016). Kỹ năng thương lượng và ký kết hợp đồng trong kinh doanh nông nghiệp. NXB Lao động – Xã hội.
- Tập trung vào kỹ năng đàm phán, thương lượng hợp đồng, ví dụ thực tiễn tại Việt Nam.
4. Nguyễn Hữu Tiến (2020). Quản trị kinh tế hộ và trang trại nông nghiệp. NXB Chính trị Quốc gia.
- Hướng dẫn lập kế hoạch sản xuất, tính toán chi phí – lợi nhuận, phân tích hiệu quả kinh tế.
5. Học viện Nông nghiệp Việt Nam (2021). Giáo trình Kinh tế trang trại.
- Nội dung phù hợp để tham khảo cho phần tổ chức sản xuất – kinh doanh hộ nông dân, trang trại.
II. Tài liệu quốc tế
6. FAO (2014). Farmer Field School Manual.
- Hướng dẫn phương pháp đào tạo nông dân theo cách lấy người học làm trung tâm, có thể áp dụng trong phần thực hành và chia sẻ kinh nghiệm.
7. FAO (2016). Contract Farming Handbook.
- Tài liệu toàn diện về đàm phán, soạn thảo và thực hiện hợp đồng nông sản, có nhiều tình huống thực tiễn.
8. IFAD (2015). Smallholder Business Development: Training Manual.
- Giới thiệu kỹ năng quản trị kinh doanh nhỏ, lập kế hoạch tài chính và phát triển thị trường cho nông dân.
9. World Bank (2018). Agricultural Value Chain Development: A Training Guide.
- Phù hợp để bổ sung kiến thức về liên kết chuỗi giá trị và tổ chức sản xuất hàng hóa.
10. GIZ (2019). Negotiation Skills for Farmers and Cooperatives.
- Chuyên sâu về kỹ năng đàm phán cho nông dân, HTX, với phương pháp tình huống dễ áp dụng.
III. Các nguồn trực tuyến tham khảo thêm
- Trang web FAO Việt Nam: http://www.fao.org/vietnam
- Trang web Học viện Nông dân Việt Nam: http://www.hocviennongdan.vn
- Thư viện tài liệu của IFAD: https://www.ifad.org/en/knowledge
Phụ lục 2: MẪU HỢP ĐỒNG KINH TẾ VÀ HỢP ĐỒNG BAO TIÊU SẢN PHẨM
I. MẪU HỢP ĐỒNG KINH TẾ
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
---------------------------
HỢP ĐỒNG KINH TẾ
Số: ....../HĐKT
Ngày .... tháng .... năm .... tại ................
Căn cứ Bộ luật Dân sự 2015;
Căn cứ Luật Thương mại 2005;
Căn cứ nhu cầu và khả năng của các bên,
Hôm nay, chúng tôi gồm có:
BÊN A (Bên mua):
- Tên đơn vị: ...........................................................
- Địa chỉ: ...........................................................
- Đại diện: Ông/Bà .................. Chức vụ: ....................
- Số điện thoại: ........................... Tài khoản: ...........................
BÊN B (Bên bán):
- Tên đơn vị/cá nhân: ...........................................................
- Địa chỉ: ...........................................................
- Đại diện: Ông/Bà .................. Chức vụ: ....................
- Số điện thoại: ........................... Tài khoản: ...........................
Điều 1. Đối tượng hợp đồng
..............................................................................................
Điều 2. Số lượng và chất lượng
..............................................................................................
Điều 3. Giá cả và phương thức thanh toán
..............................................................................................
Điều 4. Giao hàng – Nhận hàng
..............................................................................................
Điều 5. Quyền và nghĩa vụ của các bên
..............................................................................................
Điều 6. Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng
..............................................................................................
Điều 7. Điều khoản bất khả kháng
..............................................................................................
Điều 8. Giải quyết tranh chấp
..............................................................................................
Điều 9. Hiệu lực hợp đồng
..............................................................................................
ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B
(Ký, ghi rõ họ tên, đóng dấu) (Ký, ghi rõ họ tên, đóng dấu)
II. MẪU HỢP ĐỒNG BAO TIÊU SẢN PHẨM NÔNG NGHIỆP
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
---------------------------
HỢP ĐỒNG BAO TIÊU SẢN PHẨM NÔNG NGHIỆP
Số: ....../HĐBT
Ngày .... tháng .... năm .... tại ................
Căn cứ Bộ luật Dân sự 2015;
Căn cứ Luật Thương mại 2005;
Căn cứ Nghị định 98/2018/NĐ-CP của Chính phủ;
Căn cứ nhu cầu và thỏa thuận giữa các bên,
Hôm nay, chúng tôi gồm có:
BÊN A (Doanh nghiệp/HTX – Bên bao tiêu):
- Tên đơn vị: ...........................................................
- Địa chỉ: ...........................................................
- Đại diện: Ông/Bà .................. Chức vụ: ....................
- Số điện thoại: ........................... Tài khoản: ...........................
BÊN B (Nông dân/HTX thành viên – Bên sản xuất):
- Họ tên/Đơn vị: ...........................................................
- Địa chỉ: ...........................................................
- Đại diện: Ông/Bà .................. Chức vụ: ....................
- Số điện thoại: ........................... Tài khoản: ...........................
Điều 1. Đối tượng hợp đồng
..............................................................................................
Điều 2. Tiêu chuẩn chất lượng
..............................................................................................
Điều 3. Giá cả và phương thức thanh toán
..............................................................................................
Điều 4. Giao nhận sản phẩm
..............................................................................................
Điều 5. Quyền và nghĩa vụ của Bên A
..............................................................................................
Điều 6. Quyền và nghĩa vụ của Bên B
..............................................................................................
Điều 7. Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng
..............................................................................................
Điều 8. Điều khoản bất khả kháng
..............................................................................................
Điều 9. Giải quyết tranh chấp
..............................................................................................
Điều 10. Hiệu lực hợp đồng
..............................................................................................
ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B
(Ký, ghi rõ họ tên, đóng dấu) (Ký, ghi rõ họ tên, đóng dấu)
